Сергей Игумнов бросил работу в Москве и наладил с партнером под Калугой фермерский бизнес, продукцию которого вы найдете практически во всех сетях магазинов и кафе
В какой-то момент о Сергее Игумнове и его малине заговорили повсеместно. Пивовары на тематических семинарах обсуждают крафт из его ягоды, магазины натуральных продуктов продвигают ее в соцсетях, кафе «Андерсон» продает перетертое с сахаром пюре с провокационным лозунгом «Купи в Андерсон, скажи, что сделал сам», в «Кафе Пушкинъ» и бургерных FARШ из нее делают натуральные морсы.
Зная об «офисном бэкграунде» улыбчивого бородача, мы захотели узнать – как себя чувствует в калужских полях человек, выезжающий до этого на природу исключительно с мангалом. И Сергей рассказал «Малому бизнесу», как они с партнером завоевывали Москву. В качестве фермеров.
Не захотел стареть скучно
Сейчас ему 45, у него трое детей. С 2013 года он с партнером и другом Марком Стрелой с марта по декабрь живет вахтовым методом – три недели в селе Хвастовичи, неделю дома. Под Калугой у них 30 гектаров на берегу озера. Землю купили в 2007 году в «жирные времена» — больше десяти лет Марк и Сергей владели компанией, выпускающей POS материалы (POS, от point of sales — материалы, способствующие продвижению товара в местах продаж). Планировалось, что под Калугой будут «дальние дачи» партнеров. Но в какой-то момент оба поняли, что мегаполис их ломает, да и дела в офисе шли все хуже.
«Однажды стало понятно, что московское дело движется к закату, а это не только сползающие финансовые показатели, но и ежеутреннее насильственное отклеивание себя от постели, чувство жизненного застоя, — вспоминает Сергей. – На пороге сорокалетия я понимал, что так же будет через год, два. Плюс-минус одно путешествие в год в зависимости от финансовых показателей.
Я начну постепенно стареть, буду чаще ходить в поликлиники. Потом пару раз лягу в больницу, возможно, получу инфаркт, а потом просто умру. Я вышел на финишную прямую. Либо, прям вот сейчас что-то меняю, либо потом у меня на это не будет ни драйва, ни денег, ни времени».
Финансовая подушка позволяла продумывать, чем заняться: ясно было, что о найме не может быть и речи.
«Я составил некий райдер, в котором определил перечень условий и требований к будущему начинанию, – вспоминает Сергей. — Первым пунктом стояло условие о собственности на недвижимость. Хотя на тот момент кроме нескольких гектаров земли другой недвижимости в активе не было. Как, впрочем, и средств для приобретения новой».
Малиновое Эльдорадо
И тут Марк наткнулся на видео о ремонтантной малине – какая она урожайная, неприхотливая, крупная и вкусная.
«Казалось, что все легко, что мы нашли настоящее Эльдорадо, — вспоминает Сергей. – Разведение ремонтантной малины в то время не было распространенным занятием. При всем уважении к производителям корнеплодов, не думаю, что я был бы интересен для интервью, если бы выращивал картофель».
Дома был серьезный разговор и большие перемены: 14 предыдущих лет супруга Сергея занималась детьми. После закрытия производственной компании мужа ей пришлось выйти на работу. И на полгода остаться фактически одной.
«Я признаю, что поступил довольно эгоистично. Эти перемены дались ей тяжело, но она перенесла их стоически, – признает Сергей. — Единственный способ прожить несколько жизней в одной я видел в радикальной смене рода занятий, места жительства, уклада. Теперь с уверенностью могу сказать, у меня получилось. Жизнь разделилась на до и после. Иногда я так и говорю: «Это было в прошлой жизни».
«Если хочешь потратить много денег красиво – потрать на женщину, если быстро – пойди в казино, если хочешь при этом сбить руки в кровавые мозоли – займись сельским хозяйством», — Сергей ИГУМНОВ
Сами, все сами
Первые саженцы заказали в Брянской сельхозакадемии. По весне десять тысяч кустиков привезли в горшочках на поле. До осени их надо было ежедневно поливать, укрывать. А в сентябре высадить в грунт. Кому все это поручишь? В чистое поле мужчины отправились сами. Местные пришли посмотреть на это явление, как будто в село шапито с гастролями приехало.
Москвичи поставили в поле три вагончика – два жилых, один под инвентарь, завезенный на «Соболе». Метров в двухстах сколотили обычный деревенский туалет.
На рассвете следующего дня вышли поливать. За неделю выяснили, что десять тысяч кустов размером с комнатный цветок двое крепких мужчин поливают за пять часов. Носили воду ведрами из озера – свой колодец выкопали через год. Свет им провели только следующей весной.
По примеру партизан
Настороженность и неприятие со стороны местных стали постепенно уходить, когда они увидели, как работают москвичи: по 16 часов в день и без наемной силы. Сейчас мужчины в селе «свои» — в штате «Слободских ягодников» четверо односельчан, остальные приходят летом в качестве сборщиков.
Тяжелее всего дался промозглый октябрь 2013-го – уже высадив кусты в землю, москвичи продолжали жить в вагончиках, ожидая, пока земля намертво промерзнет и саженцы уже невозможно будет выкопать.
«В затяжные октябрьские холода, когда мы с Марком производили первые посадки малины, вечером в вагончике без электричества, тепла, света я ложился спать во влажную, ледяную кровать, — вспоминает Сергей. — От того, чтобы все бросить и уехать в теплую московскую квартиру, меня удерживали мысли о брянских партизанах, которые были в более суровых условиях, несколько лет подряд и под пулями. Они смогли, и мы сможем. Это был своего рода вызов».
Не могу сдержаться и задаю вопрос: «А был ли каждый из вас уверен, что наутро напарник не скажет «Все, больше не могу, в Москву!».
«Даже мысли такой не возникало! — отвечает Сергей. — Была абсолютная вера друг в друга».
Физически было тяжело. Но бытовая неустроенность не пугала.
«Я могу три дня подряд есть только курицу, месяц жарил яичницу. Никакого разнообразия, банальная энергетическая заправка организма, – вспоминает Сергей. – Сложнее было принять и понять, что в жизни началась новая веха».
Первую «крестьянскую» зиму фермеры провели в Москве. Игумнов, чтобы хоть как-то поддержать стремительно тающие финансовые запасы, пошел на работу – продавцом в оптовую компанию, торгующую спорттоварами.
«Я скрыл от работодателя, что проработаю только до весны. Рассказал, что до этого был собственником и директором своего предприятия, но устал быть локомотивом и отвечать за команду, хочу попробовать работать за зарплату и проценты, – вспоминает Игумнов. — Работодателя это устроило. Весной я раскрыл карты, сказав, что запустил новый бизнес. Меня поняли и отпустили. А следующей зимой я к ним снова вернулся – но уже сразу сказав, что до весны. И меня снова взяли. Мы и сейчас продолжаем общаться».
Первый урожай и первый провал
С тех пор кусты подсаживали каждый год. Первые ягоды получили летом 2014-го.
Урожай был мизерным – несколько сотен килограммов. Рынок сбыта изначально планировали искать в Москве. Но в первый год близость Калуги и Брянска подтолкнула к эксперименту.
«Малина обладает магией, – отмечает Сергей. — Осенью, когда все ягоды уже закончились, а ты приносишь рубиновую сочную малину, все начинают улыбаться и говорить «Возьмем на продажу!»
Но продажи провалились. «В провинции не готовы осенью платить за то, что летом можно получить бесплатно, просто шагнув с крыльца в сад», — резюмирует Игумнов.
Арифметика. Для закладки одного гектара плантации малины с системой полива требуется примерно миллион рублей. На это партнеры потратили свои сбережения. В Фонде поддержки малого предпринимательства Калужской области взяли кредит на миллион рублей. Сейчас он погашен. Засаживали по формуле «7 000 саженцев на гектар». Сегодня на плантации примерно 49 тысяч кустов. Со временем к селекционной малине добавилась и смородина. Майские заморозки прошлого сезона подкорректировали планы на урожай – вместо ожидаемых 20 тонн фермеры собрали 15.
Первый успех
Следующим летом Сергей написал во «ВкусВилл». Понимая, что Москва это не Брянск, живую ягоду туда не довезешь, в столицу сразу планировали поставлять либо замороженный, либо уже готовый продукт. Помогло сотрудничество с той же Брянской сельхозакадемией. Там есть кафедра переработки овощей и фруктов и приспособленное под эти цели помещение. Там ягоду перетирали в пюре и закладывали в промышленные холодильники. Это пюре и предложили «ВкусВиллу».
«В этой компании легко выйти на личный контакт. Если ты пришел на встречу с образцами, ты вариативен, можешь рассказать о продукте, предоставить на дегустацию, – отмечает Игумнов. — Там строгий аудит, но это правильно. До нас у них подобного товара не было. Мы убедили запустить. И пошло! Они сперва удвоили, потом утроили объем заказа. Начинали возить Газелью, потом фурой. И поняли, что не справляемся. Не хватает урожая. «ВкусВилл» стремительно развивался, мы не успевали за его ростом. Нынешний же объём урожая в состоянии удовлетворить крупные сети. В сезоне 2018 года мы снова поборемся за место на полке «ВкусВилл», потому что у нас тот самый продукт для здорового питания».
Коммерческое предложение в стихах
Следующим бастионом, на который замахнулся Игумнов, стал «Теремок». С владельцем сети Михаилом Гончаровым он познакомился в закрытой группе Фейсбука. Свое коммерческое предложение фермер отправил в стихах. Гончаров оценил поступок.
Тестовую маленькую партию запустили в двух точках. Результат всем понравился, пошли дополнительные заказы.
«А в одно утро я проснулся и почувствовал себя богом, так как объемы продаж стали в четыре раза больше планируемых, – вспоминает Сергей. — Сотрудничество с этой сетью заставило пересмотреть отношение к точкам питания на фудкортах. Раньше я предпочитал перетерпеть до дома, но там не обедать. Но после того, как к нам пришел аудит «Теремка», я понял, насколько они серьезно подходят к качеству. Не сочтите за «прогиб», но если бы весь общепит так относился к отбору поставщиков, то у нас был бы расцвет малого бизнеса, и была бы самая здоровая нация. В России есть «бизнесмены» и «предприниматели» — у одних деньги во главе угла, у других качество. Так и с фермерством. На мой взгляд, фермерство — это не о финансовых показателях, не о нулях и единицах, скорее это о жизненных взглядах, смыслах».
Без «борзых щенков»
Сейчас, когда «Слободские ягодники» уверенно зашли во многие кафе и торговые сети, основателей в кулуарах часто спрашивают про «цену входа».
«На протяжении всей новой жизни ни одного «заноса» ни в один кабинет не было – ни деньгами, ни «борзыми щенками», – уверяет Сергей. — На старте договорились с Марком, что начинаем с чистого листа и все «в белую». И, видимо, читается по глазам, что нам лучше ничего подобного не предлагать. А может, что-то меняется в стране».
Не платили фермеры и за новую дорогу, ведущую прямиком к их полю.
«Мы устали вытаскивать наши машины, застрявшие в глине. И подсчитывать убытки от таких простоев. Ягода деликатная и быстро портится, важно довезти ее на переработку за час. А час уходил только на поиски трактора, – вспоминает фермер. — Пришли на прием к главе Хвастовичского района, написали просьбу, в которой объяснили острую необходимость в дороге. Меньше чем через месяц сюда пришла приличная щебеночная дорога, а перед воротами появилась площадка более ста квадратных метров».
Вообще, Игумнов отмечает, что везде находил понимание. Фермер списывает это на «энергетику исконно российской ягоды».
Как губернатор грязь месил
Встретили компаньоны понимание и со стороны губернатора Артамонова.
«В райцентре Хвастовичи проходило мероприятие с его участием. Понимая, что ничего не теряю, просто подошел и сказал «Здравствуйте, я выращиваю малину, до посадок отсюда двадцать километров, если интересно – ждем в гости, – вспоминает Игумнов. — Теоретически я был готов к положительному ответу и визиту, но думал, что это будет «когда-то». А губернатор ответил: «Через полтора часа ждите». Я предупредил: «Но у нас очень грязно». Он ответил: «В багажнике есть резиновые сапоги». И действительно приехал! Походил по плантации, попробовал ягоду. Спросил, чем помочь. А мы растерялись и сказали: «Спасибо, сами пока справляемся». Пожелал удачи, велел «если чего», обращаться. С тех пор часто пересекаемся на мероприятиях, здороваемся».
Мы спросили Сергея, правда ли, что Артамонов каждому региональному предпринимателю дает свой номер, чтобы «в случае чего» звонили напрямую.
«У нас его номера нет, – ответил фермер. — Но при этом нет проблемы пообщаться напрямую. Областная Торгово-промышленная палата регулярно проводит бизнес-завтраки с губернатором, там любой вопрос можно задать. Вообще тут мы быстро влились в предпринимательскую и управленческую среду. Нас знают, поддерживают, приглашают на мероприятия, номинируют на премии. Недавно вот стали лауреатами «Золотого Меркурия». И эта практика не только в отношении нас, это такой в области хороший инвестиционный климат. На тех же бизнес-завтраках присутствуют как региональные гиганты, так и совсем крохотные производители».
Провалы и просчеты
Со стороны кажется, что предпринимателей «Бог в темечко поцеловал» — первые годы они много и тяжело трудились, но все обернулось сторицей. На самом деле были и гигантские просчеты.
«В первый год мы «жахнули» полторы тысячи кустов трех сортов, которые очень красивые, сочные, но не подлежат транспортировке, – вспоминает Игумнов. – Для поедания «на даче» они подходят отлично, но это не товарная ягода. Мы наломали много дров. Сейчас, чтобы в чем-то быть уверенным на все сто и запустить в тираж, мы делаем эксперименты на небольших объёмах».
Тем, кто приходит в поле «с асфальта», Сергей дает один совет – идти к практикам.
«По методическим пособиям наш бизнес выглядит так: берется куст, выращенный в идеальных условиях, высчитывается среднее количество ягод на нем, умножается на плотность засадки в гектаре и умножается на число гектаров. Получается цифра, на основании которой пишутся книги, защищаются диссертации, – объясняет Игумнов. — Потом приходит потенциальный фермер, такой же восторженный, как мы в 13-ом году. Читает, смотрит на фамилию академика на обложке. Верит написанному, берет кредит. Засаживает поле, а обещанного золотого дождя нет. Кто виноват? А жизнь разрушилась – долги, жена ушла…»
Без заборов. На поле «Слободских ягодников» нет заборов и видеокамер. «При наших гектарах содержать их — неоправданно дорого, – поясняет Сергей. – Весь сезон, пока нас могут обворовать, мы на поле. Это отрезвляет людей. У нас есть телефоны всех оперативных служб. За пять лет выкопали не более ста кустов. Это не критичные потери. На своих ошибках мы теряли больше».
Как поднимает территорию
Зная, к кому мы отправляемся на интервью, социальный предприниматель Гузель Санджапова, поднимающая при помощи пожилых сборщиков лесной земляники село Малый Турыш в Свердловской области, просила нас узнать у фермера, как он принимает участие в развитии ближайшего села.
«У нас работают местные сотрудники, мы платим «белую» зарплату, даже вне сезона. К нам проложили дороги. Некоторые сборщики за сезон поменяли старые окна на ПВХ. У людей появились деньги наконец, – перечисляет Игумнов. — В местный бюджет перечислили за год более пятиста тысяч рублей налогов, примерно столько же составил заработный фонд. А еще, благодаря нашим поливочным мосткам на озере появилось место для вечернего променада. У жителей округи родилась новая традиция, «ходить смотреть закат на мостках».
Игумнов отмечает, что село учит его новому этикету.
«Тут за любое твое действие тебе придет ответ. И если ты едешь и видишь, что кто-то стоит и голосует, а до трассы у нас надо проехать через несколько сел, то надо либо подхватить человека, либо остановится и объяснить, что «полный салон», – отмечает Сергей. — У меня сейчас отличный коллектив, все местные. «Правая» рука — женщина, когда-то пришедшая к нам одной из первых собирать малину. Она очень помогает и при подборе кадров, и в понимании местной психологии. Мы работаем над созданием ягодного кооператива области. Ведем переговоры, описываем технологии, делаем расчеты. Верим, что вернуть и удержать людей в село способны рабочие места, а кооперация позволит выращивать ягоды по нашей технологии, с высокой урожайностью и гарантированным выкупом».
Где продается продукция «Слободских ягодников»:
- магазины «Подворье», «Деликатеска.ру», «Молочная кухня Октябрьская для всей семьи», сервис доставки фермерских продуктов «Ешь Деревенское», «MoscowFresh», «Season Market» — баночки с протертым малиновым и смородиновым пюре.
- сеть «Теремок» — сезонный продукт «Блин с малиной» и «Блин со смородиной».
- джелатерия «My Gelato» — малиновый сорбет.
- «Кафе Пушкинъ», Стейк-хаусы «GOODMAN», рестораны «Колбасофф», бургерные «FARШ» — в этих ресторанах на основе калужских ягод делают глинтвейны, компоты и морс.
- Крафтовая пивоварня Craft Beer Hop Head варит из калужской малины Русский имперский стаут. «Изумительный, крепкий с ягодными нотками напиток, – отмечает Игумнов. — Третий год подряд сотрудничаем. Пиво нарасхват, я в этом году прозевал, не успел себе купить».
- Мастерская домашних водок «Ратафия» — изготавливают ягодную водку.
- Сеть кафе «АндерСон» — под собственной торговой маркой продают малиновое пюре.
Всего продукцией «Слободских ягодников» торгуют более четырех сотен ресторанов и полутора сотен магазинов.
